zui近朋友公司遇到一糟心事，那就是定制產(chǎn)品遇客戶退貨，還是網(wǎng)上擔(dān)保交易。因?yàn)槭嵌ㄖ飘a(chǎn)品，每個(gè)客戶的要求都不一樣，朋友家定制產(chǎn)品我不是很了解，以我們公司為例，我想講一下自己的經(jīng)歷，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，汲取一些教訓(xùn)。
我們公司是生產(chǎn)橡膠鋼絲管的，我們產(chǎn)品別名很多，例如鋼絲骨架纏繞膠管，抽沙管，吸排水管，卸灰管，耐酸堿膠管，耐油膠管，法蘭膠管，吸砂管，高壓膠管，低壓膠管，黑膠管，波紋管，用途很多，口徑也很多，且長(zhǎng)度1-12米都可以生產(chǎn)，替代品相似產(chǎn)品也很多，用途相似，材質(zhì)是PE的，塑料的，當(dāng)然這兩種材質(zhì)的我們都生產(chǎn)不了，只能生產(chǎn)橡膠材質(zhì)的。遇到懂產(chǎn)品的客戶固然是好，能清楚的說(shuō)明他們需要什么材質(zhì)的，用途是什么，口徑是什么，每根長(zhǎng)度多少，壓力大約多少，輸送介質(zhì)是什么，這樣報(bào)價(jià)合作固然簡(jiǎn)單，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)達(dá)到同行80%的水平，這樣合作下來(lái)固然不會(huì)有客戶收到貨之后，恍然大悟，我不是要的這種產(chǎn)品。
但是還有部分客戶，說(shuō)不清楚他們所需產(chǎn)品的材質(zhì)，壓力，輸送介質(zhì)，口徑，長(zhǎng)度，我們只能根據(jù)他們能描述出來(lái)的使用環(huán)境，和成本預(yù)算建議客戶購(gòu)買(mǎi)什么樣的橡膠管，但是這種建議有時(shí)和客戶的期望值有所差距?；蛘邥?huì)導(dǎo)致客戶收到產(chǎn)品后，才發(fā)現(xiàn)他們需要的不是這種產(chǎn)品，其實(shí)遇到這種問(wèn)題賣(mài)家和買(mǎi)家都需要承擔(dān)責(zé)任。我自從銷售來(lái)，從未遇到客戶收到產(chǎn)品后，才發(fā)現(xiàn)不是自己所需要的產(chǎn)品，然后退貨。以下幾點(diǎn)是我總結(jié)出來(lái)的，希望對(duì)從事電商銷售的朋友有所幫助。
做為電商業(yè)務(wù)員，我們不僅要熟知公司產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品用途、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等產(chǎn)品知識(shí)還有清楚知曉和本公司產(chǎn)品類似的替代產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用途，深刻了解本公司產(chǎn)品和替代品相比不同的用途，材質(zhì)，以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。這些知識(shí)了解的越多越好，對(duì)于和公司產(chǎn)品的替代品可能學(xué)習(xí)起來(lái)相對(duì)吃力一些，但是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，可以網(wǎng)上多查找替代產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)。
遇到客戶詢價(jià)，首先問(wèn)清楚客戶對(duì)產(chǎn)品的要求，如果客戶能清楚的描述他們的使用環(huán)境，壓力要求，口徑，長(zhǎng)度等，這樣固然很好；如果遇上部分客戶不能描述他們所需產(chǎn)品的要求，可以問(wèn)清楚客戶的使用環(huán)境，建議客戶使用什么樣的產(chǎn)品。然后讓客戶提供之前使用產(chǎn)品的照片，查看是否是本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，如果是本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以根據(jù)客戶使用環(huán)境的要求，和成本預(yù)算，給出合理的建議。如果不是自己公司的產(chǎn)品，要直接告訴客戶，我們公司不生產(chǎn)這種產(chǎn)品，讓客戶尋找新的供貨廠家。
為了取得客戶的信賴，我們也要發(fā)一些我們公司產(chǎn)品的照片給客戶，和客戶描述清楚每種產(chǎn)品的質(zhì)量檔次，使用環(huán)境壓力要求等，如果客戶覺(jué)得采購(gòu)的產(chǎn)品就是我們公司的產(chǎn)品，且我們公司的產(chǎn)品能滿足客戶使用環(huán)境要求，就可以達(dá)成合作，簽訂合同。合同要清楚的標(biāo)明客戶所需產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)，使用環(huán)境，材質(zhì)，質(zhì)保期等。這樣合作起來(lái)，基本上不會(huì)遇到客戶退貨。
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