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報(bào)價(jià)過后怎么追蹤客戶
點(diǎn)擊次數(shù)：886 發(fā)布時(shí)間：2011-8-1
客戶詢價(jià)后,跟進(jìn)客戶是*的步驟。根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，能在*次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中zui主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個(gè)的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。
銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在*次預(yù)約和*次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有*次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非?？斓娜〉贸煽?。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷售的女業(yè)務(wù)員，通過貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來的男業(yè)務(wù)員，*次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說：黃總，我和你了一個(gè)月你都沒有向我購買，為什么你就答應(yīng)他了？我說：你沒有說你要向我賣產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷售有時(shí)很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。
我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)?種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專門講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往zui關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。
所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。
上面我簡單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡?？射N售中許多方法還要你學(xué)會(huì)變通，也要你自己有一定的悟性，也要學(xué)會(huì)不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。舉一反三，無師自通才是銷售的zui高境界。
客戶就像是朋友，要常才行，如果久于很容易就會(huì)流失了，但是如果沒事打的話，又容易引起別人的反感，特別是還沒有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要，在開發(fā)客戶的前期階段，因?yàn)榧庇诔鲇唵瓮鶗?huì)緊密，當(dāng)一段時(shí)間過后，客戶還是沒有下單，就不愿意繼續(xù)追蹤了，當(dāng)然這是一種急功近利的做法，俗話說：心急吃不了熱豆腐，有時(shí)候要多給客戶以空間，他不是僅負(fù)責(zé)你要做的這一塊的業(yè)務(wù)，當(dāng)你這一塊的業(yè)務(wù)提上議事日程了就要窮追猛打，否則人家手上現(xiàn)在不要做，你天天追在后面就會(huì)惹人討厭了。所以做業(yè)務(wù)跟客戶要作好長期性的準(zhǔn)備，不能心急，即要給自已時(shí)間，更要給客戶時(shí)間。像XCTG一樣，我開始的時(shí)候總是追著他，這兩個(gè)星期沒打，昨天他忽然打給我，說是要我?guī)讞l毛巾去看一看，鬧的我喜出望外的，可見做業(yè)務(wù)不能要求*，要相信付出自有回報(bào)，只要是沿著慣性去進(jìn)行，等到一定的時(shí)候自然而然就會(huì)有回聲的，不必去急于求成，結(jié)果反而壞事。
以一種交朋友的方式去對(duì)待你的客戶，把他當(dāng)成一個(gè)朋友，用平等的心態(tài)去對(duì)待，不能以一種低他一等的方式去巴結(jié)他，只有這樣才能使相互的關(guān)系保持一種平穩(wěn)和尊重的狀態(tài)，到了雙方開始隨意的時(shí)候，那生意也就自然可以做成了。
跟蹤客戶有兩個(gè)方法很重要，一是拉長拜訪周期。原本可以一次做完的事情，拆分開來做，往往有業(yè)務(wù)員*次見面就把所有的資料，樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看，結(jié)果*次拜訪后就沒事可做了，也不知道跟客戶講些什么了，其實(shí)這是不對(duì)的，要將這些環(huán)節(jié)全部拆開，拉長時(shí)間，按照業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，將時(shí)間吻合上去，僻如：*次見面只帶一些基本資料，當(dāng)交談的過程中問到了一些情況，第二次又可以這些情況的借口去送一些相關(guān)資料，第三次可以送樣衣看一看，第四次就可以約他看廠了，這樣一來二去就會(huì)熟了，而且去的次數(shù)多了，客戶也就會(huì)覺得跟你熟了，見面的理由就更多了，通常做成業(yè)務(wù)與否都是與去客戶公司的次數(shù)成正比的。二是運(yùn)用短信。對(duì)于一些不是很熟，做貨時(shí)間還間隔很長，又要保持長期的客戶，可以采用短信的方法，通過發(fā)一些短信給他讓他偶爾又想起你，可以加深他對(duì)你的印象，這樣感覺你始終在他的視野中出現(xiàn)，不會(huì)因?yàn)殚g隔時(shí)間長而生疏，下次真正有訂單的時(shí)候他也容易想到你。
做業(yè)務(wù)是一門很深?yuàn)W的學(xué)問，我始終認(rèn)為，做業(yè)務(wù)是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，并不一定什么樣的人能夠做業(yè)務(wù)，什么樣的人不能做業(yè)務(wù)，每一個(gè)人都會(huì)有適應(yīng)和欣賞自已的一個(gè)群體，正如業(yè)務(wù)本身就是一種尋找，當(dāng)你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了，所以每個(gè)人都要用自已的方法去開展工作，也只有適合自已的工作方法才是的，別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能zui終形成自已的一套切實(shí)有效的和得心應(yīng)手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。