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營(yíng)銷人員怎樣找客戶
點(diǎn)擊次數(shù)：253 發(fā)布時(shí)間：2011-8-1
找客戶的辦法很多，但歸納起來只有四個(gè)字即：“廣告”和“關(guān)系”。“廣告”是找客戶的前提，“關(guān)系”是得到客戶的基礎(chǔ)，而“服務(wù)”則是鞏固客戶和擴(kuò)大市場(chǎng)的關(guān)鍵。這里先談“廣告”的方法類型：
一、順向廣告法
即在發(fā)貨方找客戶，用信函、報(bào)紙、電視、書刊等媒體在生產(chǎn)企業(yè)，及經(jīng)營(yíng)公司所在地投放廣告，即為順向廣告，一般年初、月頭、禮拜初投放為黃金時(shí)段，信函廣告和報(bào)刊廣告交叉使用可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，信函廣告目標(biāo)明確潛在效果好，而缺乏滲透性。對(duì)于那些新開辦的企業(yè)，公司難以輻射的地方而報(bào)紙廣告則恰恰相反，信函到不了的地方，報(bào)紙可以看得到，客戶有需要時(shí)剛好又看到了你的廣告，這樣生意較容易談成，報(bào)紙的發(fā)行量和輻射面比信函不知道要大多少倍，但報(bào)紙的短處在于容易過時(shí)，容易被扔掉，被遺忘。
二、逆向廣告法
即在收貨方找客戶，用信函和報(bào)刊等媒體在需方企業(yè)公司所在地投放廣告即為逆向廣告（倒著找客戶）。逆向廣告的好處在于需方市場(chǎng)遠(yuǎn)距離，廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，容易被客戶產(chǎn)生印象，有需要時(shí)就會(huì)產(chǎn)生效益。
逆向廣告還有一個(gè)別人無法代之的優(yōu)勢(shì)是專線公司向?qū)＞€所所在地發(fā)廣告、打，一般容易用鄉(xiāng)音、鄉(xiāng)情打動(dòng)客戶，談成生意，逆向廣告找到的客戶還有一個(gè)好處是不需墊付運(yùn)費(fèi)，一般都是貨到付款，這種既省錢又省事的方法何樂而不為呢？
三、定向廣告法
即有目標(biāo)的選擇廣告對(duì)象，就行業(yè)來講一般選擇重貨，大型貨物，如鋼鐵類，建材類的生產(chǎn)企業(yè)。機(jī)械、機(jī)器制造業(yè)和化工制造業(yè)等這一類的行業(yè)發(fā)貨量大，安全系數(shù)高貨物賣不掉，飛不走，不易變形或損壞，而且不易被雨淋。再一種情況是已知某公司發(fā)往某地的貨較多，則定期不間斷地采取價(jià)位和服務(wù)等方面優(yōu)惠的方式投放廣告，zui必終有回報(bào)。怎樣找貨即怎樣找客戶。找客戶的辦法很多，但歸納起來只有四個(gè)字即：“廣告”和“關(guān)系”。
“廣告”是找客戶的前提，“關(guān)系”是得到客戶的基礎(chǔ)，而“服務(wù)”則是鞏固客戶和擴(kuò)大市場(chǎng)的關(guān)鍵。這里先談“廣告”的方法類型：
四、輻射廣告法
一般是指利用書、報(bào)等媒體投放的廣告。這種廣告，輻射面廣，時(shí)效長(zhǎng)，但成本高，容易混淆，難以做到出眾而引起客戶重視，這樣就相對(duì)的影響了廣告的效果。
五、傳真廣告法
即把公司的資料（如執(zhí)照，證件、價(jià)格表）有目的地傳給企業(yè)或公司。先傳文，后打交談，如有意向則登門拜訪。這樣生意談成的機(jī)率很高。傳真廣告法的好處在于選擇的方式比較靈活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
六、偷梁換柱法
即由司機(jī)提供客戶的，冒司機(jī)之名與客戶，做一二次生意后便要公開身份，zui后讓客戶承認(rèn)你接受你，這樣原來司機(jī)的客戶就變成了你的客戶。
七、攀親尋故法：
即前面提到的關(guān)系法，找朋友，鄉(xiāng)親，同學(xué)，戰(zhàn)友介紹關(guān)系，或登門拜訪，施之以禮或交流?？傊ㄟ^關(guān)系找來的客戶要注重一個(gè)“情”字，重視人情禮節(jié)，并建立友情很重要。
八、借光照明法：
即利用別人舉辦的新聞發(fā)布會(huì)，招商會(huì)，募捐會(huì)和媒體搞好關(guān)系，借名揚(yáng)名，借別人的光照亮自己而擴(kuò)大度這樣既不花錢又起到了廣告作用，便可能產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的或潛在的效益而得到客戶。
九、暗渡陳倉(cāng)法
即兵書上所言“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，桌面上談生意、談工作、談公事、背后登門拜訪施之以禮。此法比較世故，但遇到世故者，特別是公干公司和企業(yè)的當(dāng)事人，此法較為理想。
十、借雞生蛋法
即利用老客戶來介紹同行或有貨源的關(guān)系，這樣由一變二，二變四，象扯花生一樣扯一株得一串，此法zui相宜，zui有效。
十一、橫向法
即與同行之間不斷的投放信函廣告或刊登貨運(yùn)媒體廣告。用或上門洽談，此法是做專線的經(jīng)驗(yàn)之談，也是把專線做好的必由之路，不斷的擴(kuò)大自己在同行之間的度和信譽(yù)度，不愁沒有生意可做，此法也是借別人的力量變?yōu)樽约旱牧α?，是找貨的捷徑法寶，也是初學(xué)配貨者必學(xué)之法，必經(jīng)之路，必成之經(jīng)典。
十二、遠(yuǎn)交近攻法
即遠(yuǎn)距離和同行，近距離，直插企業(yè)公司。任何一個(gè)貨運(yùn)公司都有用車?yán)щy的時(shí)候，如果你緊靠停車場(chǎng)，又熟悉車源，那么你就一定能做到別人公司不能做，不好做的生意。近距離面對(duì)面的談生意，如果你給人一咱穩(wěn)重，爽氣，又懂專業(yè)的好印象，那么你已經(jīng)有了成功的一半。因?yàn)閯e人在給貨你發(fā)的時(shí)候，肯定要判斷你這個(gè)可不可靠。又有誰愿意與那些滿嘴大話，舉止輕浮，油腔滑調(diào)的人做生意呢？
十三、鞏固客戶法
1、是價(jià)格要低，服務(wù)要好，速度要快，而且能保證安全。
2、是必須必人為本，加強(qiáng)與當(dāng)事人的感情溝通，既注重人情，又給予實(shí)惠，禮節(jié)見人情，利益是根本，二者兼顧，相得益彰，只有如此客戶才得以穩(wěn)定，才不會(huì)被流失。人情和服務(wù)二者都重要，不能偏頗。沒有工作上的肯定，人情沒有前提和基礎(chǔ)。缺乏人情和利益，則有悖于世俗和潮流，別人還譏諷你“不懂人情世故”呢？工作和人情就像人的兩條腿，車的兩只輪，缺一不能成行，不能前進(jìn)。