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怎么把潛在客戶變成準(zhǔn)客戶
點擊次數(shù)：276 發(fā)布時間：2011-8-1
這個問題不妨從以下幾個方面入手：1、企業(yè)要有明確的目標(biāo)市場概念，不能把所有"潛在客戶"都當(dāng)作客戶來對待，所以做市場營銷首先要有只為部分人服務(wù)的理念，從而為"以市場為導(dǎo)向"奠定基礎(chǔ)；2、對于屬于目標(biāo)客戶的潛在消費者來說，要想把他們變成有效客戶，必須理解客戶為什么需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能幫客戶解決什么問題，這就需要做大量的市場調(diào)研和客戶訪談工作，真正地理解消費者，做到"以客戶為中心"；3、與同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品在哪些方面給潛在客戶創(chuàng)造了獨到的價值，有與眾不同的優(yōu)勢，要有理性的、客觀的分析，從而找到目標(biāo)消費者"非買不可的理由"；4、如果你的產(chǎn)品有差異化特征，就可以把你的產(chǎn)品價值信息與潛在客戶進(jìn)行溝通，使他們認(rèn)同你的產(chǎn)品價值，放大你的優(yōu)點，弱化你的缺點，達(dá)到"賣思想"的境界，從而賣出更高的價格；5、如果你的產(chǎn)品沒有任何差異化特征，屬于大路貨，與競爭對手的產(chǎn)品相比也沒有什么獨到的價值，就只能靠去吸引消費者了。
其實，對待這些問題,我覺得有以下幾種情況:
每個客戶詢價的時候,我們要盡量了解清楚,要通過聊天和見面判斷這個客戶,他說話的權(quán)利,是老板還是只是個傳話者呢?
價格方面----在給價格時候,也要注意技巧,不要一味為了自己的利益,（如果你感覺一上來就問價格,那就是問過很多家了,價格肯定很在乎,這個時候直接給*,可以留住客戶,這個也是很重要的一步）。將客戶利益放在*位,他在你那做和在人家那做有什么不同（你不知道別家到底給什么價,但是你至少要調(diào)查過市場差不多價格是怎么樣的吧,這樣不會報的離譜）。
服務(wù)方面----服務(wù)一定要好，不要看著是個小單,就有點無所謂的感覺,你的情緒是會通過毫無保留的傳達(dá)過去的哦!一定要熱情,要幫助客戶解決問題,了解客戶的疑問點在哪,對癥下藥（要讓人家感覺,你的服務(wù)真的讓他欣賞,就算你價格比人家高那么一點點，也會因為你的服務(wù)把客戶留下來的）。
做好導(dǎo)演----跟客戶談話一定不要自己在那一個勁的介紹,要圍繞客戶的話題,但是主角要是你,讓客戶跟著你的安排轉(zhuǎn),這樣才會共鳴的。要記住,你自己是導(dǎo)演,要安排好客戶和你自己這兩個演員的戲,（你自己是導(dǎo)演也是演員,做好自己的角色）,記住你是做這個產(chǎn)品的,所以你要自信,你是專家,不要一味跟著客戶回答問題,但是不能不回答客戶問題（小技巧就是,你要回答客戶問題,但是要能將話題轉(zhuǎn)到讓客戶跟著你在轉(zhuǎn),不是你追著客戶,這樣會把你弄糊涂,客戶還認(rèn)為你不專業(yè),不靈活。）
問清需求----在客戶要價格的時候,不要怕客戶跑掉,而不了解清楚,客戶問的是什么?其實真正需要你產(chǎn)品的人,他是不介意你了解完整就報價的,只是你是專業(yè)者,他不知道怎么去表達(dá)嘛,這個就需要你幫忙解決。